Verkoopgesprek afsluiten? Wanneer niet en wel.

onderhandelen, afsluiten

Afsluiten is de kroon op de inspanning van de verkoper. Een opdracht winnen is het einddoel van een klantgesprek. Men hanteert het ezelsbruggetje ABC, dat staat voor Always Be Closing. Echter bij één type klant werkt dat niet. Een verkoper zal daarom snel moeten weten met welk type klant hij te maken heeft.

Er zijn 4 klanttypen te onderscheiden in het algemeen. Het is belangrijk dat de verkoper die inzichten heeft en weet toe te passen. Zo kan men een betere aansluiting maken in het gesprek. En men kan bepalen op welke manier men het verkoopgesprek kan afsluiten met een opdracht. Want per type klant is een eigen manier van afsluiten nodig.

De klantypen

Er is een eenvoudige manier om een eerste indeling te maken in klanttype. Is uw gesprekspartner extravert? Dan zal hij zich laten leiden door status of gemak. Is uw gesprekspartner introvert? Dan laat hij zich leiden door zekerheid of winst. Door te letten op de details in het gesprek kunt u achterhalen wat voor de klant het belangrijkste leidende motief is. En dat leert u in onze verkooptraining. Iedere klant hanteert zijn eigen leidende motief bij zijn koopbeslissing. Dat is een onbewust proces voor de klant en het is aan u om dit te ontdekken.

Afsluiten op maat

Weet u met welk klanttype u te maken heeft? Dan weet u ook hoe u moet afsluiten. Als voorbeeld: een klant die zekerheid zoekt neemt geen risico. U kunt afsluiten door te zeggen hoe u risico voor hem wegneemt en voorkomt. Een klant die daarentegen winst als motief heeft, kijkt sterk naar opbrengst. Reken met hem mee hoeveel voordeel hij heeft en neem samen met hem de koopbeslissing.

Er is een klanttype die de touwtjes in eigen hand houdt, dat is de op status gerichte klant. Die neemt zonder uw hulp wel de koopbeslissing. Let wel op voor de valkuil van overselling. Als deze klant in zijn hoofd al heeft gekocht, dan dient u niet meer verder te overtuigen. Daardoor kunt u de opdracht weer verliezen.

Meer leren? Vraag naar onze commerciële trainingen.