Stop met pitchen, daag de ander eens uit!

elevator pitch, challenge

Iedereen is wel bekend met de elevator pitch. In een korte tijd presenteer je wat je voor de ander kunt betekenen. Daarin gaat het voornamelijk om wat jij doet. Het wordt veel in de sales toegepast.
Als je op Google de term invoert wordt je overstelpt met de vele partijen die je aan een goede pitch gaan helpen. Maar hoe effectief is dat dan nog?

Stel je de situatie eens  voor: je bent manager van een belangrijk bedrijf waar men graag zaken mee doet. Op een netwerkbijeenkomst komen een aantal nog onbekende op je af om contact te leggen. En ze presenteren zich in het gesprek met een elevator pitch. Hoe onderscheidend is dat? Wat blijft er nou echt van die compacte boodschappen hangen? En wat doe je met de visitekaartjes die je mee naar huis neemt? Die belanden waarschijnlijk op de stapel die er al ligt. Is de elevator pitch niet langzaam zijn effectiviteit aan het verliezen?

Tijd voor een andere benadering!

“Wie vergeet zich voor te bereiden, bereidt zich voor vergeten te worden”. Als men heel graag een onuitwisbare indruk wilt achterlaten, dan dient men afscheid te nemen van de elevator pitch. Doordat deze tool veelvuldig wordt gebruikt verliest het zijn effectiviteit. Een contact leggen met continuïteit als doel vraagt een goede voorbereiding. Hoe meer je weet van de ander en zijn bedrijf, des te beter ben je in staat de ander ‘uit te dagen’ (Challenger Sale) met interessante inzichten. Inzichten die van waarde zijn voor hem/haar en zijn bedrijf, op de korte en middellange termijn. Dit is ook de basis van Insight Selling.

Prikkeling.

Door ervoor te zorgen dat je de ander waardevolle inzichten kunt laten zien, prikkel je sterk de interesse van die persoon. Zeker als het goed aansluit op grote uitdagingen bij die specifieke klant. Het daagt uit om erop in te gaan en er meer van te willen weten. Inzichten zijn immers van strategisch belang. Daarbij staat jouw rol nog niet direct voorop, wel de directe waarde voor de klant. En dat is ook het belangrijkste verschil met de elevator pitch: niet wat jij kunt doen voor de klant staat centraal, maar de toegevoegde waarde voor de klant. Daardoor vergroot je ook jouw waarde als gesprekspartner.

Wil je echt op het netvlies van de klant komen? Stop dan met pitchen en daag de klant uit. Haal hem uit de comfort zone en laat zien welke waardevolle inzichten je voor hem hebt. Daarmee wordt je direct een professionele gesprekspartner voor hem. We leren je graag hoe je dit het beste kunt doen.