slimmer verkopen vanuit de psychologie

verkopen vanuit psychologie

Verkopen vanuit de psychologie? Hoe toepasbaar is dat voor verkopers? Het is gemakkelijker dan u wellicht denkt. En het kan best zijn dat u onbewust al een aantal dingen toepast. Een kort overzicht van slimme inzichten die u helpen in de verkoop van uw producten en diensten. Hoe ga je om met korting, aanbod hoeveelheid en andere zaken.

Afgeronde prijzen

In de supermarkten komt u ze vaak tegen, artikelen tegen een prijs van 99 cent. Ook in uw offertes speelt e prijsberekening een rol. Als u een afgeronde prijs hanteert, bijvoorbeeld € 1800,-, dan komt dat anders over in vergelijk met een prijs van € 1798,-. Bij een niet afgeronde prijs ontstaat bij de klant de indruk dat er goed is nagedacht over de calculatie. Dit blijkt ook uit het psychologisch onderzoek in het boek ‘The Small Big’ (van Goldstein, Martin, Cialdini). Als er jaarlijks prijsaanpassingen worden gemaakt dan kunt u hiermee rekening houden. U krijgt minder vragen over uw prijs of tarief als u ze niet afrond.

De aanbod hoeveelheid

Bedrijven laten graag zien hoe goed ze zijn en welk fantastisch aanbod daar bij hoort. Veel keuze en onderverdelingen. Hoe groter de catalogus, des te groter de indruk die dat maakt denkt men. Het tegendeel is waar. Het is al in de praktijk getest door Procter & Gamble. Ze reduceerde de variaties Head&Shoulders shampoo van 26 tot 15 varianten, met als effect: 10% hogere sales. Klanten ervaren een keuze stress als het aanbod te groot is en daardoor onoverzichtelijker. Dat is ook van toepassing in de B2B sector. Als u maar liefst 60 diensten aanbied, dan is de kans groot dat u daardoor minder verkoopt. Breng het terug naar ongeveer 20 en u zult merken dat er meer reacties op komen dan voorheen.

Bonus of korting

U leest het zelf wel in de reclamefolders die worden verspreid. Een aanbod van 1 + 1 gratis is standaard geworden. U krijgt een cadeau bij uw aankoop als u nu besteld. Uit onderzoek blijkt, dat klanten een lage waarde toekennen aan de artikelen die ze gratis krijgen. Ze verwachten er weinig van en veel cadeaus zijn ook van mindere kwaliteit. Het wordt ook ervaren als ‘een sigaar uit eigen doos’ omdat je er via de aankoop indirect voor betaald.

Onderhandelen en prijs

Degene die in een onderhandeling als eerste een prijs noemt, heeft daarmee een psychologisch voordeel. Kopers gaan doorgaans sneller akkoord met een prijs als die door de verkoper is geboden dan andersom.

Extra dienst bewijzen

Als de verkoper een extra dienst bewijst aan zijn relatie (bijvoorbeeld een gratis check), dan blijkt uit onderzoek dat de waarde voor de klant afneemt in de tijd erna. Terwijl de waarde voor de verkoper juist toeneemt in de tijd erna. De klantbeleving is afwijkend van de beleving van de verkoper. Men kan beter ‘een gratis scan’ vervangen voor ‘een kosteloze scan ter waarde van € 380,-‘

Slimmer verkopen vanuit de psychologie zorgt ervoor, dat u meer resultaat kunt halen uit uw verkoopactiviteiten. Klik hier voor onze verkooptraining. We wensen u veel succes!