Meer invloed bij klanten : Challenger Sale

Challenger Sale

Challenger Sale is de verkoopmethode die meer grip op de klant biedt.
Vandaag de dag is Google de grootste concurrent voor vele aanbieders. Klanten zijn in staat om veel informatie te vinden zonder tussenkomst van de leverancier. Daardoor maakt de klant al meerdere stappen in zijn inkoopproces. Daarnaast maken ingehuurde inkoop consultants het leveranciers ook moeilijker. En dat zet de leverancier op een 1-0 achterstand.

Veel bedrijven hanteren nog de verkoopmethoden Solution Selling of Consultative Selling. Echter uit de praktijk blijkt dat dit niet het maximale effect geeft. Doordat leveranciers pas in een latere fase van het inkoopproces worden ingeschakeld, verliest men invloed op de klant. Met als gevolg dat veel offertes voornamelijk nog op prijsniveau worden beoordeeld. En dat is niet gunstig voor de aanbieders. Onbewust dwingt het tot scherpere prijsaanbiedingen met lagere marges. Hoogste tijd voor de Challenger Sale!

De basis voor een succesvolle Challenger Sale ligt op 2 vlakken:

Kwaliteit van het verkoopteam: slechts een gedeelte van het salesteam heeft van nature de juiste vaardigheden.

Kwaliteit van marketing: alleen gedegen marketingonderzoek zal uitdagende inzichten naar boven brengen.

Uit onderzoek door C.E.B. blijkt dat niet iedere verkoper een ‘geboren challenger’ is voor de klant. Vaardigheden zullen ontwikkeld moeten worden. De verkoopmethodiek zal begrepen moeten worden. Anders zal uitvoering te weinig resultaat geven. Dat vraagt een omslag in denken en doen. En dit soort veranderprocessen kosten tijd en inspanning.

Vanuit marketingonderzoek kan men belangrijke insights voor de klant ontdekken. Dit is informatie waarover de klant nog niet beschikt, maar de leverancier wel. Daarmee brengt men de klant bewust naar het begin van de salesfunnel. Hiermee daagt men de klant uit om samen als partners uitdagingen aan te pakken.

Alles staat en valt met de juiste gespreksvoering. Alle betrokkenen in de klantorganisatie zullen nodig zijn om samenwerking te optimaliseren. De verkoper en zijn collega’s zullen in staat moeten zijn om een onuitwisbare indruk te maken. Bij iedereen! Daardoor wordt de klant overtuigd van de samenwerking met zijn leverancier.

Meer info over de training Challenger Sale/Insight Selling? Klik hier.