De klant zoekt geen sprekende brochure

klanten

Klanten hebben informatie nodig toch? Ze willen weten wat er te koop is en wat het voor hun betekent. En dat vertellen we ze graag. Enthousiaste verkopers praten graag over hun product of dienst. Want als aanbieder weet je veel meer over je product dan de klant. Vooral de vele voordelen ervan. En dat breng je in woorden over op de klant. Of doen we dat soms teveel?

Laten we het benoemen zoals het in de praktijk is. Verkopers vertellen je graag waarom je het moet kopen. Met overtuiging presenteren we de klant de voordelen. Natuurlijk luisteren we naar de klant en dan nemen we weer graag het stokje over. Want er is veel kennis die we graag aan de klant laten zien. Bij minder praatgrage klanten vullen we de stiltes wel op met een goed argument. Zo wordt de klant over de twijfel heen getrokken. Of……? Is dat nu juist de valkuil?

Gespreksevenwicht

In de beleving van degene die aan het woord is lijkt de tijd snel te gaan. Voor de luisteraar lijkt juist het tegenovergestelde, de tijd gaat langzamer. Wil men bewerkstelligen dat beide partijen dezelfde tijdsbeleving hebben in een gesprek, dan zal het juiste gespreksevenwicht noodzakelijk zijn. Voor een gelijkwaardig gesprek zal de klant toch echt het meest aan het woord moeten zijn. De gemiddelde verhouding ligt rond de 70%-30%. Dat is moeilijk voor iemand die gewend is om veel te praten.

Actief luisteren

Als je hoofd vol zit met alle dingen die je wilt zeggen en vragen, dan is luisteren heel moeilijk. Vaak worden dan belangrijke signalen gemist die de klant geeft. Men luistert maar half naar de klant en is in zijn hoofd al bezig met de reactie of een andere vraag. En dat komt in de praktijk vaak voor, meer als men zelf denkt. Zonder feedback en training is dit niet te verbeteren.

Empathie

De oplossing om niet een pratende brochure voor de klant te zijn is niet moeilijk. Vergeet in eerste instantie wat je te bieden hebt. Dat komt wel aan het einde van het gesprek. Verplaats je eerst in de beleving van de klant. En achterhaal een aantal belangrijke aspecten. Welke kennis heeft de klant?  Wat verwacht hij van mij en mijn bedrijf? Hoe ziet hij mij als gesprekspartner? Waar ligt hij wakker van? Etc.

Gespreksvoering met klanten is een vak. En voor dat vak heb je vaardigheden nodig. En die vaardigheden zul je regelmatig aanscherpen om routinefouten te voorkomen. Op onze website staan een aantal trainingen ( https://www.bastrainingen.com/trainingen/commerciele-trainingen/ ) waarmee je jouw professionaliteit verbetert. We laten je graag zien hoe.