Ontwikkeling verkoper versus technologie

verkoper innovatie

In sommige blogs wordt al gesteld dat de verkoper straks deels overbodig is door alle technologische innovaties die er komen. De ontwikkeling van o.a. ‘social selling’ en andere manieren van acquisitie en contacten maken en onderhouden laten zien dat de ontwikkelingen snel gaan.

De vraag die men stelt is: wordt de rol van de verkoper in de toekomst grotendeels overbodig? Ik heb geen glazen bol, ik voorzie wel een snelle ontwikkeling van de tools die de verkoper ter beschikking staan. Daarmee wordt hij echter niet overbodig. En dat komt door 4 menselijke aspecten die door geen enkele technologie vervangen kunnen worden:

1. empathie
2. creativiteit
3. passie
4. emotie

Klanten willen weinig tot geen bemoeienis van een verkoper als het gaat om de aanschaf van eenvoudige of dagelijkse zaken. Internet geeft voldoende productinformatie met keuzemogelijkheid en zo wordt het gemak van kopen eenvoudig ingevuld. Het wordt anders als de aanschaf complexer is of als het gaat om producten en diensten die meer impact hebben op de klant. Op dat moment komt de klant meer persoonlijk in aanraking met de leverancier.

Omdat producten en diensten zelf weinig onderscheidend vermogen hebben, is het voor de klant belangrijk dat hij direct een eerste goede indruk krijgt . En als de verkoper zich wilt onderscheiden van de concurrentie en alle facetten van ‘social selling’, dan zal hij dat vanuit zijn professionaliteit goed moeten aanpakken. Dus het optimaal inzetten van de genoemde 4 menselijke kenmerken, want kopen is geen rationeel proces maar veel meer (onbewuste) emotie dan men denkt. Zoals het spreekwoord zegt: mensen doen zaken met mensen.

Empathie: Het zich goed kunnen verplaatsen in de ander is een sterk menselijk aspect dat meerwaarde heeft voor de klant. Hierdoor wordt hij beter begrepen en wordt zijn verwachting beter in kaart gebracht. Er wordt met hem mee-gedacht.

Creativiteit: Door creativiteit te gebruiken kan men uiteindelijk terecht komen bij een andere dienst of product, afwijkend van de initiële vraag van de klant. En dat kan zelfs een betere oplossing zijn voor de klantvraag. Ook helpt het de verkoper bij het vinden van nieuwe ideeën.

Passie: Passie benadrukt de gedrevenheid en het enthousiasme. Het werkt aanstekelijk en kan niet worden vervangen worden door tekst of chats.

Emotie: Onbewust handelt men veel op basis van emotie, zeker bij koop. Verkopers die op basis van emotie aansluiting vinden bij een klant kunnen daarmee het verschil maken.

Verkopers zullen niet alleen hun vaardigheden regelmatig moeten aanscherpen, het ontwikkelen van de 4 genoemde menselijke aspecten zal ervoor zorgen dat ze nodig blijven omdat ze echte meerwaarde hebben voor de klant. En dus ook voor de organisatie waarvoor ze werken.