Verkopen op emotie

sales en verkoop

Nog steeds maakt men de aanname dat verkopen voornamelijk bestaat uit het vinden van de behoefte bij de klant en het daarna aanbieden van de oplossing op basis van een transactie. In theorie is dat juist maar de praktijk is anders.
De ontwikkeling bij de klant gaat snel en dat geldt ook voor zijn kennisniveau. De verkoper is steeds minder nodig als adviseur bij het bepalen van de behoefte en het vinden van passende oplossingen. De klant heeft al een paar keer ‘contact’ gehad met een leverancier zonder dat de leverancier dat direct weet. Een bezoek aan de site, het lezen van een artikel of referentie, een zoekopdracht via LinkedIn, het zijn voorafgaande contactmomenten waarop de klant al enige ‘connectie’ zoekt met leveranciers.

In het algemeen richten verkopers zich in eerste instantie op de bovenliggende laag van het koopproces, het rationele aspect. De klant heeft bepaalde redenen om tot koop over te gaan en die wil men in kaart brengen. Dat is een bewust proces voor zowel de verkoper als de klant. De verkoper stelt vragen en luistert en de klant geeft informatie en verwacht dat hij wordt begrepen. Wat men op dat moment niet bereikt is een diepere laag in het gesprek en dat komt omdat dit te maken heeft met het aspect onbewust gedrag.

Men kan in de communicatie een viertal ‘lagen’ onderscheiden, t.w. de inhoudelijke en de procedurele laag (beide sterk rationeel) en de relationele en gevoel laag (emotie). Bij het aangaan van een gesprek richt men zich vaak eerst op de inhoud en de procedure, daarna op de relationele en slechts in enkele gevallen op de emotie die een rol speelt. Er bestaat een vorm van schroom om emotie te betrekken in een zakelijk gesprek.

Verkopen gaat echter een stap dieper als men emotie gebruikt als factor in het verkoopgesprek. Niet voor niets zoeken we toch een ‘klik’ met de klant (en andersom) en willen we de klant zo compleet mogelijk begrijpen. De emotie van de klant, ofwel het gevoel dat hij heeft, is een sterke factor die de klant beïnvloedt en bepalend is voor de beslissingen die hij neemt. Dit is vooral een onbewust proces. Ook al hebt u de beste oplossing, als het gevoel van de klant niet goed is dan komt er geen deal. Door in het klantgesprek gebruik te maken van alle verschillende lagen ontstaat er niet alleen een rationele verbinding maar ook een emotionele verbinding.

Er zal wel enige oefening nodig zijn om dit goed toe te passen, slechts 15% van de verkopers doet dit vanuit eigen aanleg al. En kennis van de lichaamstaal is onontbeerlijk hierbij. Dus laat het gevoel en de emotie van de klant spreken in uw voordeel!

Interessant genoeg om het te willen leren? Bel ons nu op 043 3560123.