Van leverancier naar partner

Commerciële Trainingen

De stap van leverancier naar partner is niet vanzelfsprekend. Daar is meer inzicht in de klant voor nodig.

Als leverancier zult u zich drie kernvragen dienen te stellen.
1. wat zijn de minimale eisen van mijn klant?
2. op welke manier onderscheid ik me van concurrenten?
3. welk uniek element heb ik in de ogen van de klant?

In feite gaat het in de kern om de drie vragen: WAT, HOE en WAAROM.

WAT: u stelt vast wel eens een klant de vraag: “wat kan ik voor u doen?” Als de klant weet wat u doet en levert aan producten en/of diensten en hij koopt, dan hebt u de status ‘leverancier‘. En u weet dat klanten niet meer zou trouw zijn vandaag de dag. Daarnaast is het ondoenlijk een product of dienst uniek te laten zijn. iedere concurrent kan iets vergelijkbaars leveren.

HOE: de manier waarop u uw diensten en/of producten levert zal een mate van betrouwbaarheid hebben. Het geeft de klant meer zekerheid en zorgt vaak voor continuïteit van de relatie. Daarmee hebt u de status ‘preferred supplier‘. Het is dan voor de concurrent moeilijker om uw positie te ondergraven. Tenzij u regelmatig in de fout gaat. Vertrouwen moet men verdienen.

WAAROM: als u weet wat de doelen van uw klant zijn en waarom hij deze heeft, dan is er sprake van een goede doorgronding van de klant. De onderlinge betrokkenheid is groot en maatwerk is de basis. Daarmee verdient u de status ‘partner‘. De samenwerking is optimaal en beide partijen zijn betrokken bij de verdere ontwikkelingen. Er is sprake van een langdurige relatie.

 

Let op: Niet al uw klanten zijn geschikt voor een partnership. Maak daarom een juiste selectie en kijk daarbij bijvoorbeeld naar omzet en omzetpotentieel. Zorg dat u in gesprek blijft met deze klanten en breng diepgang aan in de gesprekken. Spreek met de juiste personen en stel de juiste vragen. Luister vooral. En richt u op de toekomst. Evalueer regelmatig met de klant en pas relatiebeheer toe zoals dit past bij die specifieke klant. Daarmee toont u zich een waardevolle partner.

En vergeet niet uw klant opnieuw te verrassen, op welke manier dan ook!