Het succesvol implementeren van Insight Selling

salestraining Insight Selling

Sinds de lancering van het boek “The Challenger Sale” door Brant Adamson en Matthew Dixon in 2013 zijn er al meerdere bedrijven die hun eerste ervaringen hebben opgedaan met het vernieuwen van hun verkoopstrategie en aanpak. Tijd dus voor een update, want deze ervaringen zijn bruikbare tips. Zeker als u Insight Selling als nieuwe verkoopmethode succesvol wil implementeren.

  • Coaching: Alleen het trainen van de verkopers in de Insight Selling methode is onvoldoende om succes vast te houden. Uit onderzoek blijkt, dat er zonder praktijkcoaching na 30 dagen slechts 13% van het resultaat uit training wordt vastgehouden. Bij coaching on the job kan een resultaat van 88% behouden worden. Een aanmerkelijk verschil! Verkoopmanagement zal ervoor moeten zorgen dat de implementatie en gedragsverandering van Insight Selling als een rode draad door de dagelijkse praktijk loopt. Iedereen zal moeten begrijpen hoe essentieel hun rol is met de vernieuwde verkoopmethodiek.
  • Sales profiel: bij Insight Selling wordt zichtbaar dat het salesteam uit 5 verschillende typen verkopers bestaat. Slechts een type verkoper, de “Challenger”, heeft van zichzelf de juiste vaardigheden in huis om direct met de verkoopmethode aan de slag te gaan. Dat betekent niet dat de rest van het team niet trainbaar is op een Insight Selling mindset. Vooral bij de verkoop aan nieuwe klanten ziet men dat het trainen op Insight Selling gedrag resultaat heeft. De vaardigheden zullen zich in de praktijk dieper ontwikkelen.
  • Marketing: de rol van de marketingafdeling is cruciaal. Immers het verkoopteam zal voorzien moeten worden van goed uitgewerkte inzichten op klantniveau en brancheniveau. Insight Selling beperkt zich niet tot een afdeling, maar is het samenspel van verkoop en marketing. Van belang is, dat marketing de inzichten vanuit onderzoek ook doorvertaald naar het onderdeel van het verkoopgesprek.
  • Beloning: Uit de praktijk blijkt dat de implementatie en training van de Insight Selling verkoopmethodiek veel inspanning vraagt van de verkopers en de marketingafdeling. Door ervoor te zorgen dat er een extra beloning in het verschiet staat wordt de motivatie bij het verkoopteam gestimuleerd. Dat is zeker in de beginperiode een goede stimulans om de veranderingen te omarmen.

Bij een goede voorbereiding en doordachte aanpak zal Insight Selling een waardevolle opvolger zijn van Solution Selling. Door de juiste combinatie van verkoop en marketing ontstaan nieuwe kansen en kan men zich als organisatie in complexe verkoop meer onderscheiden. Training is daarbij een sterk instrument, evenals een goed intern management. Ons e-book “Handleiding voor maximaal resultaat uit training en opleiding” is een hulpmiddel dat u gratis ter beschikking wordt gesteld. Vraag het vrijblijvend aan via info@bastrainingen.com.