Solution Selling heeft zijn langste tijd gehad, Insight Selling wordt de nieuwe verkoopmethode

Uit een onderzoek van de Harvard University, eind vorig jaar gepubliceerd, blijkt dat de ontwikkelingen in verkoopmethoden niet stil kunnen blijven staan. De markt geeft aan dat Solution Selling, in Nederland veelvuldig toegepast in de ICT-branche, zijn langste tijd gehad heeft bij inkopers.

Inkopers zijn tegenwoordig veel beter voorbereid op een gesprek met een account manager. Er is al marktonderzoek door de inkoper gedaan, hij kent de aanbieders en heeft al een goed gespecificeerde definitie van zijn behoefte. Daardoor wordt de account manager in een steeds later stadium van het inkoopproces betrokken. De invloed van de account manager wordt daardoor kleiner en de verkoopmethode van Solution Selling voldoet niet meer. Wat de account manager vaak rest, is het maken van een aanbieding die met andere aanbieders wordt vergeleken en in veel gevallen op prijsstelling wordt beoordeeld.

Solution Selling, sinds de jaren 90 populair, richt zich voornamelijk op het verkoopproces, namelijk het definiëren van de exacte vraag van de klant door middel van open vragen etc. Daarop wordt de oplossing (solution) in kaart gebracht en aangeboden. De methode wordt al jaren toegepast en is bekend bij de inkoper, hij herkent immers de verkoop aanpak.
Insight Selling richt zich veel meer op het inkoopproces van de klant, van begin tot einde. Daardoor kan de account manager weer meer invloed krijgen op de klant gedurende het inkoopproces. Door de klant een breder inzicht te geven in wat hij kan inkopen en hoe, wordt men als leverancier een partner die de klant begeleid bij zijn aankoop. En daardoor ook vaker degene die de opdracht krijgt.

Vanaf het derde kwartaal van 2013 zullen we de Insight Selling verkoopmethode aanbieden in onze commerciële trainingen voor de Business to Business. Hiermee nemen we een voorsprong en we innoveren onze trainingsprogramma’s. Wilt u het verslag van het onderzoeksrapport van de Boston University ontvangen, of wilt u voor uw organisatie de stap naar Insight Selling nemen, neem dan contact met ons op. Vul  het contactformulier in of bel direct 043-3560123. U ontvangt de informatie vrijblijvend.

free to share...Tweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on Google+Share on FacebookEmail this to someone