Bel nu BAS Training: 043 3560123 | of mail:info@bastrainingen.com

salestraining

Insight Selling, de nieuwe verkoopmethodiek met toekomst.

Insight Selling

Sinds de jaren 80 is de methode van Solution Selling (concept verkoop) breed toegepast in de verkoop van complexe oplossingen en diensten. De klant zocht een partner die een juiste analyse kon maken van het probleem en die daarbij tevens een passende oplossing kon bieden. Echter de positie van inkopers heeft de laatste jaren een grote ontwikkeling doorgemaakt. Door de toegang tot steeds meer data, informatie, kennis, inkoop consultants en gerichte inkoopopleidingen zijn inkopende partijen steeds beter in staat hun exacte behoefte en mogelijke oplossingen in kaart te brengen en te formuleren. Tevens hebben ze een andere kijk gekregen op de rol van de verkoper.
Daardoor wordt de leverancier in een steeds later stadium betrokken in het inkoopproces. Het gevolg daarvan is dat de leverancier een steeds kleinere invloed heeft op het inkoopproces van de klant, met als resultaat dat hij samen met een aantal gelijkwaardige concurrenten, na offerte, steeds vaker op voornamelijk prijsniveau wordt afgerekend.
Dit betekent dat het hanteren van Solution Selling in veel gevallen geen voorsprong meer geeft op de concurrentie. Een andere aanpak kan niet uitblijven, wil men succesvol blijven opereren in de steeds sneller veranderende markten. Wil men als leverancier weer de verloren invloed op de klant terug winnen, dan zal men de klant naar het begin van een inkoopproces moeten leiden. En dat kan alleen als men klanten nieuwe uitdagende inzichten kan bieden die de klant activeert. Pas dan is de klant weer bereid mee te gaan met de leverancier en met de unieke oplossing die deze hem biedt. De leverancier wordt de “Challenger” van de klant, en niet andersom. Deze vorm van verkoopbenadering wordt onder de naam ‘Insight Selling’ uitgevoerd en vraagt niet alleen een beduidend andere rol van de verkoper, maar ook van diens organisatie en de marketingafdeling.

BAS Training is het eerste en enige trainingsbureau in Nederland en België die de verkoopmethode Insight Selling hanteert. De training is in eigen huis ontwikkeld door de senior trainers.

Insight Selling
  • Inkoopproces versus verkoopproces
  • De rol van de inkoper versus de rol van de verkoper
  • Verschil Solution Selling en Insight Selling
  • Gebruik van USP als basis van Insight Selling gesprekken
  • Drijfveren van klanten
  • Beïnvloeden van inkoopproces
  • ‘TEACH-gesprekken’ voeren; het formuleren van nieuwe inzichten op een dusdanige manier, dat de klant de juiste binding (impact) krijgt met het inzicht, dit accepteert en bereidt is daarop vervolgactie te ondernemen. De zes stappen van het TEACH-gesprek.
  • Typen contactpersonen definiëren
  • Communicatie gericht op type contactpersoon
  • ‘TAILOR-gesprekken’ voeren; het verkrijgen van commitment en betrokkenheid ten aanzien van nieuw inzicht bij meerdere gesprekspartners op verschillend niveau in de klantorganisatie. Beïnvloeders en eindgebruikers als medestanders krijgen om maximale invloed te krijgen op interne communicatie.
  • Leren beheersen van Insight gesprekken op multi-level niveau
  • ‘TAKE CONTROL-gesprekken’ voeren; overtuigend communiceren op een wijze waarmee men initiatief neemt en behoudt, en de ander overtuigt. De klant leiden in de acties die hij kan ondernemen zonder dominant over te komen. Gespreksonderdelen overtuigend bespreken in alle fasen van het gesprek.

Neem voor een voorsprong vrijblijvend contact met ons op, telefoon 043 3560123

Back to Top