Ervaring versus inzichten

ervaring, inzichten

Je hoort het wel eens zeggen: ‘ik kan maar weinig leren want ik heb heel veel ervaring! Anderen kunnen van mijn ervaring leren’. Daar is weinig tegen in te brengen toch? Of is het eigenlijk een valkuil waar men intrapt? En kun je eigen opgedane ervaring wel overbrengen op een ander? Gaat het niet veel meer over inzichten die men heeft verkregen?

In vacatureteksten zie je het ook vaak staan: ervaring vereist. Echter ervaring zegt niets over de effectiviteit waarop iemand zijn functie uitoefent. Het kan zelfs een rem zijn op de effectiviteit want het heeft neveneffecten:

-Ervaring leidt tot tunnelvisie. Kijkt men nog wel open naar bekende situaties of staat men meer op de ‘automatische piloot’?
-Ervaring leidt veel sneller tot aannames. Onze hersenen misleiden ons door connecties in ons denken te maken met eerdere en vergelijkbare situaties. Een aanname is sneller gemaakt.
-Ervaring beperkt onze creativiteit. We zijn minder kritisch en nieuwsgierig dan in onbekende situaties. Ook luisteren we dan minder actief.

Daarom is ervaring zelf niet het belangrijkste. Het gaat om de inzichten die men door die ervaringen heeft gekregen. Die zijn waardevol als ze op de juiste manier worden gebruikt. Want ervaring komt uit het verleden en inzichten richten zich op de toekomst.  Door inzichten in gesprekken te gebruiken als middel om te blijven ontdekken, kan men meer effectiviteit genereren en is er ruimte voor creativiteit. Een gouden koppel.

Daarom is het belangrijk dat ervaren verkopers jaarlijks regelmatig trainen. Door een spiegel voorgehouden te krijgen, ziet men welke ingesleten gewoontes en onbewuste aannames de effectiviteit verkleinen. En nieuwe inzichten in de psychologie van koopgedrag helpen de verkoper in zijn constante ontwikkeling. Daarnaast kan de verkoper zijn klant prikkelen met nieuwe inzichten die belangrijk zijn voor de klant en zijn bedrijfsontwikkeling (Insight Selling). De klanten “Challenger” gebruikt creativiteit en effectiviteit gecombineerd. En dat is inspirerend voor beide partijen.