Consument onderhandelt meer over de prijs

Uit onderzoek blijkt, dat de consument bij aanschaf van duurdere artikelen steeds meer het initiatief neemt om te onderhandelen over de prijs. Het gaat vooral over de aanschaf van o.a. meubels, computers, auto’s, etc.

De consument laat zich ook deels leiden door de uitkomst van de onderhandeling. Als de verkoper star is in het hanteren van de prijs, dan is de consument genegen om zijn aankoop met meerdere aanbieders te gaan vergelijken op het voordeel dat hij kan behalen. Vaak betekent dat, dat degene die hem ter plekke een goed aanbod doet ook degene is waar hij met tevredenheid koopt. Anders gaat de klant shoppen voor de beste deal.

Veel winkels hanteren het principe van ‘laagste prijs garantie’, echter de consument wil toch dat extraatje eruit halen dat hem over de streep haalt.

Voor verkopers betekent het dat hij de klant zal moeten aftasten naar zijn verwachting, immers het weggeven van korting is heel gemakkelijk maar niet altijd doeltreffend. Vragen als: hoeveel korting is voldoende, koopt de klant ook zonder korting maar met een ander voordeel, koopt de klant ook als hij de korting aangeboden krijgt of gaat hij shoppen, hoe hoog is de koopbereidheid van de klant, waarom is korting een koopvoorwaarde, etc., zullen bepalend zijn voor het resultaat van de onderhandelingen.

Het is goed om in de retail eens aandacht te besteden aan het onderhandelingsproces. Immers weggeven kan iedereen, echter weggeven en er voldoende voor terugkrijgen is een hele andere zaak. Tenslotte zal er voor de winkelier voldoende marge gemaakt moeten worden om ook op lange termijn een gezond bedrijf te hebben. Het gaat om de combinatie, de klant doet een aankoop met een tevreden gevoel en de verkoper heeft omzet met een gezonde marge. Winst voor beide dus!