Bredere rol van marketing in salesfunnel

salesfunnel

Veel leveranciers weten dat de klant steeds meer stappen in het inkoopproces zelf invult. Nog geen 10 jaar geleden werden de vertegenwoordigers van de leveranciers al betrokken bij de start van het inkoopproces. Echter doordat er meer informatie beschikbaar is op Internet en er meer kennis aanwezig is bij de afnemer, hoeft de leverancier niet meer bij de start betrokken te zijn.

In sommige branches wordt de leverancier pas betrokken als er al twee derde van het inkoopproces is doorlopen. Daarmee daalt de hoeveelheid invloed die een leverancier kan hebben op zijn klant. Er vinden minder gesprekken plaats en de klant trekt een groot deel van het initiatief naar zich toe. Voor veel leveranciers en verkopers een lastige situatie. Met het uitbrengen van een offerte blijft er, naast de prijs, minder gespreksstof over om meerwaarde aan te tonen.

In traditionele modellen kan men zien dat marketing vooral een rol speelt in de eerste fase van de salesfunnel. Verkoop is vooral vanaf de tweede fase actief. Om weer meer invloed te krijgen op klanten zal in deze rolverdeling een verandering nodig zijn.

Twee mogelijkheden zijn daarin te vinden:

1. Juist omdat de afnemers informatie zoeken via internet, is dat het geschikte platform om al te starten met marketingactiviteiten. Niet alleen het vinden van de juiste content, ook al het classificeren van mogelijke klanten en het initiëren van het eerste contact kan hier worden bewerkstelligd met marketingactiviteiten. Hier heeft men de mogelijkheid om de afnemer in een vroeg stadium te vinden en te beïnvloeden door o.a. waardevolle informatie aan te bieden.
De activiteiten van marketing vinden daarmee ook in de tweede fase van de salesfunnel plaats zodat er voor de afdeling verkoop warme leads ontstaan. De belangrijkste actie van verkoop vindt dan plaats in de derde fase van de salesfunnel: de conversie van lead naar klant. Daarmee schuift de rol van marketing dus een stukje op in de salesfunnel.

2. Specifiek brancheonderzoek door marketing kan belangrijke informatie opleveren die bij de klant op korte termijn kan gaan spelen. Omdat niet alle afnemers intensief brancheonderzoek doen is er waardevolle informatie voorhanden waarmee men de afnemers mogelijkheden kan aanreiken om  vroeg in te spelen op trends of verdekte kosten te besparen.

Daarmee kan de afdeling verkoop een positie verwerven waarmee hij als partner van de klant aan het begin van een inkoopproces komt te staan. De nieuwe inzichten zijn voor de afnemers waardevol en de mogelijke oplossingen die u als toeleverancier kunt bieden geven een directe voorsprong. De verkoopmethode is bekend als Insight Selling en is enkele jaren geleden in Amerika geïntroduceerd als “the Challenger Sale’.

In de twee mogelijkheden zal de verandering van de rol van marketing en verkoop moeten leiden tot een betere interne samenwerking tussen beide afdelingen. Want alleen met een hechte samenwerking kan men optimaal inspelen op de snel veranderende manier van inkopen.