Aannames, de moeder van alle vergissingen!

verkopers maken aannames

Enig idee hoe vaak men per dag aannames maakt? Het zijn er meer dan u denkt en het is een van de meest voorkomende drempels in onze dagelijkse communicatie. En veel aannames kunnen de plank volledig mis slaan. Ondanks dat loopt het toch nog meerdere keren goed af, alhoewel er veel begrip en begripvolle correcties nodig zijn om dit te bereiken. Echter niet alle klanten zijn begripvol, zeker niet als er een situatie is waarin de klant minder vertrouwen heeft in de leverancier vanwege ontevredenheid. Dan is het maken van aannames olie op het vuur en tevens een bevestiging voor de klant om naar een andere leverancier uit te gaan kijken.

Wie heeft de grootste valkuil voor het maken van aannames? Het zijn niet de onervaren verkopers/medewerkers, want ze nemen meer moeite om te vragen en situaties te onderzoeken. Het blijkt het meest voor te komen bij de ervaren verkopers/medewerkers. En dat komt juist door de grote hoeveelheid ‘ervaring’ waarop men blind blijft vertrouwen.

Hoe gaat het maken van aannames in zijn werk? Mensen maken associaties op basis van de communicatie, een uitgesproken zin kan al direct een bepaald beeld oproepen. De hersenen zoeken bij die zin automatisch naar vergelijkbare situaties en gevoelens uit voorgaande ervaringen omdat dit bij de persoon een prettig gevoel geeft: het feest van herkenning (immers onbekend maakt onbemind). En dat is ook de grootste valkuil, aannames worden daarmee veel sneller gemaakt door ‘ervaren’ mensen en vanwege de herkenning remt het de behoefte naar onderzoek af. Er wordt niet meer doorgevraagd naar achterliggende beweegredenen en de klant wordt gemakkelijk ‘in een hokje’ geplaatst.

Dat er achteraf veel offertes niet in een order worden omgezet heeft vaak te maken met het onvoldoende in kaart brengen van de klant en zijn klantvraag. Aannames zijn onbewust vaak de grootste boosdoener omdat degene die de aanname maakt er vanuit gaat dat zijn aanname juist is. En dan neemt men niet meer de moeite om informatie te checken.

Hoe voorkom je nu het maken van aannames? Aangezien ze vaak onbewust worden gemaakt zal men zich met regelmaat moeten trainen om ingeslopen gewoontes te doorbreken en te voorkomen. We geven u al een ezelsbruggetje mee: ABC. Dit staat voor Assume nothing, Believe nothing, Check everything!

Liever alvast een opfristraining voor uw verkoopteam? Bel ons op 043 3560123 en u mag aannemen dat we u goed helpen.